Directo al grano, aquí están las tres preguntas:

  1. ¿Me entiende?
  2. ¿Puedo confiar en ti?
  3. ¿Cumpliste tu promesa?

Ahora, por supuesto, la parte complicada es que nadie sale y te hace estas preguntas, pero responderlas, a menudo de manera sutil, es la clave para cualquier relación exitosa, ya sea de negocios o personal.

Piense en estas preguntas como etapas de la relación.

Etapas de una relación

Aquí está lo que debe aceptar. La empresa que puede comunicar con más claridad que comprende lo que está pasando en la mente y el corazón del cliente potencial gana.

Abordar el problema de un cliente potencial por adelantado es un poco como hacer un rompecabezas e implica un viaje en evolución. Piense en la última vez que luchó con un tema espinoso. ¿Te despertaste una mañana de tu sueño y exclamaste: «Lo tengo, problema resuelto»? Supongo que no.

Ya sea que lo supiera o no, probablemente pasó por una serie de etapas en su camino hacia la solución definitiva.

Al comprender estas etapas, también puede reconocerlas y abordarlas en sus mensajes de marketing y procesos comerciales. Puede comenzar a comprender el trabajo que debe realizar su marketing para guiar a un cliente potencial a su marca de solución.

Las etapas abordadas en las preguntas anteriores se alinean con nuestro deseo de lograr más de estas tres pequeñas palabras en nuestras vidas: claridad, confianza y control.

Si bien la mayoría de los especialistas en marketing se apresuran a explicar por qué es tan buena idea contratarlos o comprar su producto, es posible que la mayoría de los prospectos, aún al principio de su viaje, ni siquiera conozcan el problema que están tratando de resolver. Pueden conocer los síntomas que están experimentando, pero no han diagnosticado la «verdadero» problema y ciertamente no hemos conectado su solución con lo que vendemos.

Claridad – ¿Me entiendes?

La primera etapa es una comprensión clara de cuál es el problema. Quiero decir, incluso si nunca consideraste esto, probablemente tenga sentido.

No buscará una solución a un problema que no sabe que tiene o que ciertamente aún no puede articular. Ciertamente, no estará motivado para buscar una llamada de ventas, solicitar una propuesta o pagar un buen dinero por la capacidad de resolver un problema que no puede describir.

Ah, pero una vez que alguien arroja luz sobre el problema real, lo ayuda a nombrar su desafío, lo ayuda a aclarar lo que le está costando no abordar algo, lo ayuda a saber lo que no sabe, a ver lo que no ve … entonces tu visión del mundo comienza a cambiar. Ves las cosas con una luz que te permite dar incluso pequeños pasos para encontrar una solución.

Su empresa puede talar árboles, pero el problema que resuelve su empresa es que se presenta a la hora acordada y limpia el lugar de trabajo meticulosamente. La idea es que casi cualquier persona con una motosierra puede cortar un árbol (por cierto, esto no es cierto), pero nadie prometerá aparecer en esa pequeña ventana de tiempo que tengo por la mañana para dejar entrar a alguien en el patio para discutir mis árboles.

Pero lo entiendes, así que prometes resolver ese problema.

Como especialistas en marketing, nuestro primer trabajo es comunicar empatía con el problema, comunicar que sabemos cuál es el problema y que entendemos por qué existe. Haga esto y obtendrá el derecho a explicar cómo solucionarlo.

Confianza – ¿Puedo confiar en ti?

Con su problema definido y eliminado el punto ciego ahora, puede comenzar a buscar una solución, pero aún no poseemos la confianza para saber cuál es el camino correcto. Comenzamos a preguntar a nuestros amigos, nos conectamos a Internet y buscamos en todos los lugares habituales, tal vez intentamos encontrar un ejemplo de alguien que resolvió con éxito un problema similar.

Como especialista en marketing, aquí es donde reina la confianza.

Una vez que un cliente potencial descubre que realmente los tiene y usted es el único que habla sobre el problema que ha estado rondando por su cabeza durante meses, comenzará a analizar dos cosas con más profundidad: quién eres y qué ofreces.

Esta etapa implica profundizar en las páginas de sus productos y servicios y descargar sus estudios de caso, pero también incluye completar sus formularios, visitar sus perfiles sociales, tal vez incluso buscar en Google el nombre de su empresa.

La confianza se gana o se pierde en los detalles. Qué tan rápido se carga su sitio, qué tan intuitivos son sus formularios para completar, qué tan bien tengo una idea de lo que representa cuando leo más sobre usted.

Ninguno de estos elementos por sí solo es un factor decisivo, pero en conjunto cuentan una historia sobre lo que es importante para usted, y esa es la lista de verificación mental que un prospecto está completando en esta etapa.

¿Creen, con la suficiente confianza, que usted puede cumplir la promesa de resolver sus problemas a cambio del dinero que tanto les costó ganar?

Control: ¿cumpliste tu promesa?

La etapa final aparece cuando una persona está completamente en resolver su problema contigo. Durante esta etapa, quieren tener una sensación de control.

Ahora, esto no significa que quieran controlar el proceso; simplemente quieren sentir que todo va como se esperaba, que ven resultados, que la comunicación fluye de una manera que les permite relajarse y confiar en el proceso.

Esta etapa equivale a una gran experiencia del cliente, un gran plan de acción y, en última instancia, la capacidad de su cliente para comprender el valor de su inversión.

Entonces, ¿cumpliste tu promesa? Me sorprendiste ¿Excediste mis expectativas? Todo esto me ayuda a sentir que tengo el control.

Y una sensación de control es lo que abre el grifo para la repetición de negocios, la evangelización y las referencias.

El objetivo de comprender estas etapas es ayudarlo a comprender que no es suficiente simplemente tener una gran explicación del problema que resuelve. Su negocio también debe abordar y guiar intencionalmente a un cliente potencial a través de cada una de las tres etapas.

Cree un viaje que aborde estas tres preguntas y establecerá una relación duradera con sus clientes ideales.

Leave a Reply