He escrito sobre este tema muchas veces, ¡pero nunca pasa de moda! (Consulte el archivo de marketing de referencias en Duct Tape Marketing) El hecho es que, aunque he estado escribiendo sobre la idea de la generación de referencias durante años, siempre sigue siendo relevante, sin importar las tendencias y tecnologías de marketing que vayan y vengan.

Obtener referencias a menudo puede parecer una tarea abrumadora para los especialistas en marketing, pero no tiene por qué serlo. He reunido una lista de recomendaciones que puede usar para enseñar a sus clientes cómo generar referencias (sin mencionar que debe aprender a sí mismo una o dos cosas).

Enseñe a la generación de referencias

Es imperativo que enseñe a las personas la mejor manera de recomendarlo y que enseñe a sus clientes cómo generar referencias (pista: mostrarles esta publicación de blog puede ser un buen lugar para comenzar). Debe facilitar que las personas lo recomienden. Si hay alguna ambigüedad, sus posibilidades de perder una referencia disminuyen significativamente.

Deje que sus clientes sepan exactamente cuáles serán sus pasos de acción de marketing si le refieren un cliente potencial. En algunos casos, sus fuentes de clientes potenciales estarán motivadas por recompensas, pero sobre todo quieren saber que usted aprecia sus esfuerzos.

Construye un equipo de campeones

Descubrí que la mayor fuente de generación de leads es un cliente feliz. Un cliente feliz es mucho más fácil de convertir en un campeón de referencias que uno infeliz.

Mientras sus campeones recomiendan su negocio, asegúrese de hacer algo que los haga sentir especiales, como un evento de agradecimiento por referencias o enviar a una fuente de referencias una tarjeta de regalo a su cafetería favorita. Cuando se trata de demostrarle a tus campeones que te preocupas, un poco puede ser muy útil.

Busca momentos de verdad

Cada vez que reciba una reseña, un testimonio o un cumplido, obtenga una referencia. Tenga en cuenta que una vez que haya establecido la expectativa de referencia, aún debe entregar los productos y deleitar al cliente.

Asegúrese de crear y documentar su proceso para recopilar estos clientes potenciales.

Crea un embudo de revisión

Como se mencionó anteriormente, es importante que facilite al máximo que los clientes recomienden su negocio. Considere usar una herramienta, como Grade.us, que facilita a los clientes escribir reseñas para sitios de terceros, como Yelp (consulte el ejemplo de Grade.Us a continuación). Un embudo de revisión elimina las conjeturas al dar una referencia y, naturalmente, lleva a su cliente a un lugar donde dar una referencia es simplemente el siguiente paso en el proceso.

embudo de revisión

embudo de revisión

Mantente en la mente

Una vez que tienes un cliente satisfecho, no se detiene ahí. Es importante tener en cuenta a sus clientes y deleitarlos. Encontrar formas de hacer más negocios u obtener más referencias de sus clientes existentes es una forma inteligente de construir un negocio.

Para asegurarse de no ignorar a sus clientes, lo que desafortunadamente sucede la mayoría de las veces, considere crear un calendario de contactos y encontrar una manera de asegurarse de que sus clientes, fuentes de referencia y prospectos calientes nunca pasen más de un mes sin algunos forma de contacto.

Manténgase en primer lugar enviando correos electrónicos con incentivos de referencia, realizando concursos basados ​​en referencias para personas: el cielo es el límite. Sea creativo con la forma en que desea involucrar a sus contactos para obtener esas referencias.

Además, es sorprendente lo lejos que puede llegar una simple llamada telefónica. Si no ha hablado con un contacto valioso durante más de un mes, llámelo para verificar cómo está. Un toque personal como ese puede ser de gran ayuda y puede ayudar a generar referencias de manera orgánica.

Utilice contenido para referencias

Un gran contenido no solo ayuda a las personas a encontrarte y a comprarte, también es una gran herramienta cuando se trata de establecer relaciones estratégicas de referencia. Todos necesitan contenido, así que si puedes ser el socio que trae contenido a la mesa de construcción de relaciones, ¡ganas!

Cuando se trata de contenido, me gusta usar los siguientes cinco métodos para iniciar una relación de referencia.

Contenido invitado Comuníquese con socios estratégicos potenciales y ofrézcales exposición en su blog. Esta es una excelente manera de ser referido y presentado a la comunidad de un socio estratégico.

Contenido de marca compartida – Si ha creado un contenido «imprescindible» en sus propios esfuerzos de generación de clientes potenciales, llévelo a socios potenciales y existentes y ofrézcales que lo envíen a su comunidad y lo combinen con sus datos de contacto. ¡Es un ganar-ganar!

Contenido patrocinado – Una de las formas más poderosas de obtener referencias es que le pidan que presente su experiencia en una sala llena de los mejores clientes de su socio estratégico.

Contenido curado – Seleccione un tema importante y traiga socios que estén dispuestos a presentar sus redes en un evento de un día. Llene el evento con socios que equivaldrán a una referencia grupal.

Contenido incentivado – Algo tan simple como un concurso de fotos o videos que recompense a la persona que obtenga la mayor cantidad de votos es una forma efectiva de generar expectación y obtener excelentes referencias.

¿Ha comenzado a implementar un programa de referidos en su empresa? ¿Cuáles son sus tácticas favoritas para generar referencias?

Muchas de las ideas de esta publicación reciben aún más cobertura en mi best-seller de Wall St Journal: El motor de referencia.

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