En los últimos años, el marketing de salida ha tenido una mala reputación. Se considera caro, requiere mucho tiempo y se siente como una reliquia del pasado. Y las cifras lo confirman: en 2017, State of Inbound de HubSpot reporte descubrió que el 71 por ciento de las empresas en todo el mundo se centran principalmente en el marketing entrante.

Pero yo diría que hay un valor real en el marketing de salida, cuando se hace correctamente. De hecho, puede desarrollar una especie de relación simbiótica entre las tácticas de marketing entrante y saliente para crear una estrategia de marketing general aún más sólida.

Aquí, veremos por qué necesita inbound para el marketing saliente (y viceversa) y qué puede hacer para fortalecer su enfoque en ambos ámbitos.

Adapte su enfoque de entrada en función del éxito de la salida

Hoy en día, las personas están capacitadas para desconectarse de la mayoría de las tácticas de salida tradicionales. Los comerciales de televisión se silencian o se omiten por completo, los anuncios publicitarios directos se tiran a la basura sin una segunda mirada y las estaciones de radio se cambian tan pronto como comienzan a reproducirse los anuncios.

Entonces, ¿qué información puede obtener de una campaña de salida que tenga éxito? Si comienza a generar respuestas a una campaña saliente, sabrá que está en algo. Su mensaje fue lo suficientemente poderoso como para cortar el ruido y captar la atención de alguien que no estaba buscando activamente el bien o servicio que ofrece. Y esa es una información valiosa.

Luego puede tomar ese conocimiento y usarlo para fortalecer su enfoque inbound. Renueve su llamado a la acción en su sitio web para reflejar los mensajes en su campaña saliente. Cree publicaciones de blog que estén relacionadas con el tema que presentó en los anuncios. Adopte un tono similar en sus publicaciones en las redes sociales. Comprender qué fue lo que llamó la atención de un extraño puede permitirle reforzar su relación con aquellos que ya interactúan con su marca o que se encuentran con ella a través de los canales entrantes.

Utilice Outbound para identificar los prospectos más fuertes

El seguimiento de las respuestas al marketing saliente también puede permitirle evaluar quiénes son sus prospectos más prometedores. Si alguien hace todo lo posible para reaccionar a sus esfuerzos de salida, es probable que esté muy entusiasmado con su negocio. Este es un prospecto con una alta probabilidad de conversión, y si luego abre un diálogo presentándoles las tácticas de entrada adecuadas, tiene muchas posibilidades de ganárselo.

Estas son las personas a las que debe comunicarse con ofertas y descuentos específicos. Asegúrese de que encuentren sus anuncios pagados en las redes sociales para que su negocio siga siendo una prioridad. Envíeles un informe técnico gratuito y pídales que se suscriban a su boletín quincenal que está lleno de contenido valioso. Se sentirá seguro de que está obteniendo el mayor retorno de su inversión entrante porque está persiguiendo a sus prospectos más comprometidos.

Capte clientes en cualquier etapa del reloj de arena de marketing

El marketing entrante y saliente entra en juego en diferentes etapas del reloj de arena del marketing. Por lo general, las estrategias de salida se implementan en la parte superior del reloj de arena, donde los nuevos clientes están comenzando a conocer y agradar su marca. Las estrategias de entrada se vuelven útiles un poco más abajo. Debido a que inbound le permite desarrollar una conversación bidireccional con los prospectos, estas técnicas pueden ser valiosas en las fases de confianza y prueba del reloj de arena. Aquí es donde los prospectos querrán obtener una comprensión más profunda de su marca y tal vez escuchar de usted o de sus clientes acerca de en qué se destaca y por qué un prospecto debería darle una oportunidad.

Sin embargo, el recorrido del cliente nunca es una línea recta, por lo que debe estar preparado para el hecho de que los clientes existentes a veces se encontrarán con sus esfuerzos de marketing saliente y los nuevos prospectos que no están familiarizados con su marca pueden descubrir su enfoque inbound antes que ellos. ver uno de sus anuncios. Esto significa que debe pensar en cómo crear campañas entrantes y salientes que sean atractivas para los prospectos y clientes sin importar en qué parte de su viaje se encuentren.

Su enfoque de salida no solo debe ser una introducción pegadiza a su marca, sino que también debe tener una voz que se alinee con el resto de su marketing, de modo que sus clientes existentes sientan que lo que ya entienden que es cierto acerca de su marca es simplemente más confirmado por cualquier esfuerzo de salida con el que entren en contacto. De manera similar, su estrategia de inbound marketing debe ser lo suficientemente accesible como para que un extraño pueda encontrar cualquier tweet, publicación de Instagram o elemento de búsqueda pagada y pueda obtener fácilmente lo que hace su negocio y lo que podría ofrecerle.

Utilice Inbound y Outbound para contar su historia

Si solo está enfocado en el marketing entrante o saliente, está perdiendo la oportunidad de brindar una imagen integral de lo que hace su negocio, cuál es su propuesta de valor y cómo se destaca de la competencia.

El marketing de salida solo le permite presentar una pequeña parte de las soluciones que puede proporcionar a los posibles clientes. Una buena campaña saliente puede contar una historia en un correo directo o en un comercial, pero los medios salientes son breves por naturaleza.está limitado a un anuncio de televisión de 30, un anuncio publicitario de una página o un anuncio de radio de 15 segundospor lo que los clientes potenciales no pueden obtener una imagen completa. Y puede apostar que en el mundo digital actual, incluso si ha llamado su atención a través de tácticas de salida, ellos estarán investigando un poco su negocio antes de realizar la conversión.

Es por eso que combinar un enfoque saliente con uno entrante es crucial. Sus esfuerzos de inbound marketing, como las redes sociales y el contenido seleccionado en blogs o en libros blancos, le permiten contarles a los clientes potenciales una historia más amplia sobre quién es usted y qué hace. Sus cuentas de redes sociales deben tener un punto de vista claro y deben demostrar su visión y principios rectores para su negocio. Su contenido debe demostrar su profundo conocimiento de la industria y confirmar su condición de líder intelectual.

Los prospectos quieren confiar en ti y, para poder confiar en ti, tienen que sentir que te conocen. La salida te pondrá en su pantalla de radar, pero la entrada abrirá un diálogo entre tú y el cliente potencial, lo que ayudará a demostrarles que eres la mejor empresa para el trabajo.

Una estrategia de marketing que se centra solo en el inbound está perdiendo oportunidades valiosas. La combinación de estrategias de marketing entrante y saliente le permite crear la imagen más completa de su marca para clientes potenciales y clientes por igual, y le brinda la mayor oportunidad de ganar nuevos negocios y mantener la confianza y la lealtad de los clientes existentes.

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