Con el inbound marketing cada vez más popular en los últimos años, un especialista en marketing podría verse tentado a pensar en términos amplios cuando se trata de su enfoque. Después de todo, cuando alguien puede encontrar su marca, significa que cualquiera es un cliente potencial, ¿verdad?

Eso no es del todo cierto. De hecho, la cantidad de clientes potenciales que realmente se convierten en clientes es solo alrededor del 10 por ciento. Eso significa que realmente debería centrarse en crear mensajes de marketing altamente dirigidos que probablemente atraigan a esa pequeña parte de la población, en lugar de tratar de complacer a todos.

Pero, ¿cómo encuentras a esas personas? Y una vez que los haya encontrado, ¿qué puede hacer para asegurarse de estar hablando con ellos de una manera que realmente resuene?

Ahí es donde entra en juego el puntaje de comportamiento. Cuando comprenda los comportamientos que exhiben con mayor frecuencia sus clientes, puede comenzar a identificar sus clientes potenciales más prometedores y refinar su mensaje de marketing para que les hable directamente.

¿Qué es la puntuación de comportamiento?

La puntuación de comportamiento, a veces llamada puntuación de clientes potenciales, consiste en asignar una puntuación o calificación numérica a los prospectos en función de ciertos comportamientos que exhiben. Empiece por analizar los comportamientos de sus mejores clientes existentes. ¿Existen formas en las que interactúan con su marca que generan conversiones de manera constante? ¿Existe una determinada página en su sitio web que visitan, la plataforma de redes sociales que siguen o el boletín informativo por correo electrónico al que se suscriben?

Cuando comprenda los comportamientos de sus clientes existentes, podrá crear un «bosquejo compuesto» de su cliente ideal. Aquellos clientes que hacen X, Y y Z realizan conversiones un alto porcentaje del tiempo, por lo que sus prospectos que hacen esas mismas cosas reciben una puntuación de comportamiento alta. Son las personas en las que desea centrar su tiempo y esfuerzo de marketing.

Las personas visitan sitios o interactúan con marcas por todo tipo de razones. Digamos que es dueño de una empresa de cuidado de árboles. Puede aparecer en los resultados de búsqueda de un habitante de un apartamento que busca consejos sobre cómo cuidar su árbol en maceta de interior, un estudiante que está pensando en iniciar un negocio de cuidado del césped que está investigando sobre precios en industrias similares y un nuevo propietario en el área que quiere reemplazar algunos de los árboles más viejos en su propiedad. Solo una de estas personas tiene el potencial de convertirse en un cliente legítimo y, dado que no obtiene información biográfica completa sobre quienes visitan su sitio web, el seguimiento de los comportamientos puede indicar su nivel de seriedad.

La mujer en el apartamento puede ver un video corto sobre el cuidado de las plantas en su sitio y luego desaparecer. El estudiante puede ir directamente a la página de precios. Pero el propietario mira varias páginas que describen los servicios y los precios, además de ver sus testimonios. Si esta es una actividad que ha visto de clientes anteriores, entonces sabe que es un cliente potencial en el que vale la pena dedicarle un tiempo.

Reduzca los costos de adquisición de clientes y aumente el valor de por vida del cliente

Los Costos de Adquisición de Clientes (CAC) y el Valor de Vida del Cliente (CLV) son dos métricas críticas que debe rastrear para su negocio. Cuando comprenda cuánto cuesta adquirir a sus clientes y cuánto valor producen una vez que los tiene, puede modificar su enfoque de ventas y modelos de precios para asegurarse de que sus costos de adquisición estén cubiertos y aún pueda obtener ganancias.

Sin embargo, lo contrario también es cierto: cuando comprende los comportamientos que hacen que alguien sea un candidato prometedor, puede reducir el CAC y aumentar el CLV. Al comercializar solo a aquellos prospectos que exhiben comportamientos deseables, deja de perder el tiempo en prospectos que nunca se convertirán. Esto significa que obtendrá más beneficios de marketing por su inversión en general, ya que no gastará dólares persiguiendo a aquellos que de todos modos nunca se convertirían en clientes.

Además, a medida que comienza a desarrollar una comprensión cada vez más matizada de los comportamientos de sus clientes, puede continuar refinando su enfoque de marketing para obtener resultados aún mejores e impulsar a los clientes existentes a comprar productos mejores y más grandes. Todo esto conduce a un aumento del CLV general.

Comprenda lo que resuena con sus clientes potenciales prometedores

Cuando comprenda las acciones de su cliente ideal, puede crear campañas de marketing que impulsen a los clientes potenciales a realizar esas acciones. Experimentar con el diseño del sitio web, las llamadas a la acción y su mensaje y tono pueden ayudar a impulsar a las personas interesadas en su negocio a tomar los pasos que probablemente conduzcan a la conversión.

Las pruebas A / B son una forma particularmente eficaz de perfeccionar aún más su enfoque. Intente ejecutar diferentes variaciones de sus páginas web para ver cuál gana la mayor tracción.

Mostrar la mitad de sus clientes potenciales como una opción y la otra como una variante de la misma página le permite comprender el mensaje y el diseño que mejor funcionan. Si hay una diferencia significativa en respuesta a las dos variaciones, eso te dice algo.

Luego, puede hacer el trabajo de analizar las diferencias, identificar los aspectos que hicieron que una página fuera tan exitosa y replicar ese enfoque en otras páginas, plataformas y canales.

Refine aún más su enfoque de salida

Una vez que comprenda qué resuena con sus clientes potenciales, puede ir más allá de las tácticas entrantes y crear publicidad que esté altamente dirigida a esos clientes potenciales.

La plataforma de publicidad de Facebook ofrece a los dueños de negocios varias formas de identificar y apuntar a los clientes potenciales. Con el píxel de Facebook instalado en su sitio web, puede realizar un seguimiento del comportamiento de los visitantes, una parte clave del proceso de puntuación. En la propia plataforma de publicidad de Facebook, puede crear audiencias similares, grupos con atributos que reflejan los de su base de clientes existente, lo que le permite dirigirse a ellos con publicidad.

Todo esto se convierte en un circuito de retroalimentación positiva. A medida que se perfecciona su enfoque de marketing, continúa atrayendo clientes potenciales más calificados. Estos clientes potenciales, a su vez, le brindan una imagen aún más matizada de cómo se ve su prospecto ideal, lo que le permite adaptar aún más su enfoque de marketing. Con el tiempo, generas resultados cada vez mayores.

Transmitir las pistas que nunca se convertirán

El hecho es que hay muchos clientes potenciales que nunca se convertirán, sin importar lo que hagas. Si gasta su tiempo y energía en llegar a todas las personas, la mayor parte de su energía se dedicará a personas que nunca se convertirán.

Es por eso que una parte fundamental de la puntuación del comportamiento no es solo asignar puntos positivos a aquellos clientes potenciales que exhiben ciertos comportamientos que a menudo conducen a la conversión, sino también quitar puntos a aquellos que exhiben comportamientos poco prometedores.

Los clientes potenciales que eliminan constantemente sus correos electrónicos sin leerlos, solo han visitado su sitio web una o dos veces o se encuentran en una ubicación que su empresa no atiende son aquellos a los que no debe dedicar tiempo.

El inbound marketing a veces puede hacerte sentir que necesitas ser todo para todos. En realidad, las estrategias de marketing más eficaces (entrantes y salientes) son aquellas que se dirigen directamente al pequeño porcentaje de la población que realmente necesita la solución que ofrece su empresa. Cuando usa la puntuación de comportamiento para comprender mejor las acciones de sus mejores clientes, puede crear mensajes que resuenen con los clientes potenciales que tienen la mejor oportunidad de conversión. Todo esto le ahorra tiempo y dinero, y hace más felices a sus clientes, porque saben que han encontrado un negocio que realmente los atrae.

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