Cuando las empresas incorporan la automatización del marketing en su enfoque, a menudo se centran en la mitad del reloj de arena del marketing. Utilizan la herramienta de automatización para mantenerse en contacto con los clientes existentes o para llegar a prospectos que están muy cerca de realizar su primera compra.

Sin embargo, la automatización del marketing se puede utilizar a lo largo de la totalidad del recorrido del cliente con gran efecto. Cuando eres inteligente a la hora de automatizar los procesos de marketing, te liberas para hacer más trabajo de prospección y fomento de clientes potenciales que solo un humano real puede hacer, mientras te quitas algunas de las partes más tediosas y que consumen más tiempo del proceso de marketing de tu plato. .

Aquí, echaremos un vistazo a las diversas funciones que componen la automatización del marketing y la mejor manera de utilizarlas a lo largo del recorrido del cliente.

¿Qué es la automatización de marketing?

Antes de sumergirnos, proporcionemos una definición rápida de automatización de marketing. Es el proceso de utilizar una plataforma de software para automatizar algunas de sus tareas repetitivas de marketing. Se puede utilizar en todos los canales e incluye redes sociales, correo electrónico y determinadas acciones del sitio web.

El software le permite agrupar a los usuarios por ciertos atributos o comportamientos y orientarlos con mensajes que sean más relevantes para ellos. Por ejemplo, puede agrupar a personas en la misma ubicación geográfica o agrupar a personas que han realizado varias compras en su empresa.

Automatización de marketing para la fase de «conocimiento»

En la parte superior de su reloj de arena de marketing, las personas se encuentran con su marca por primera vez. Tal vez sea alguien que necesita desesperadamente el bien o el servicio que usted brinda; tal vez sea alguien con un interés pasajero en su campo. ¿Cómo solucionas las cosas tan temprano en el juego?

Una de las primeras cosas que pueden hacer las herramientas de automatización de marketing es ayudarlo con los esfuerzos de captación de clientes potenciales. El uso del mismo formulario en su sitio web le permite recopilar la misma información de contacto para todos los que completan el formulario. A partir de ahí, puede comenzar el proceso de analizar sus atributos y comportamientos para determinar si son prospectos serios o no.

El puntaje de comportamiento (también conocido como puntaje de clientes potenciales) le pide que tome datos sobre sus clientes existentes para construir un perfil compuesto para su prospecto ideal. ¿Dónde viven? ¿En qué profesión están? ¿Qué tipo de acciones espera que tomen antes de que se conviertan?

Cuando sepa cómo es su prospecto ideal, puede utilizar su herramienta de automatización de marketing para comparar cada prospecto con este prospecto soñado. Si están marcando la mayoría de las casillas, este es un cliente potencial que sabe que vale la pena. Es probable que se conviertan, si juegas bien, por lo que es inteligente gastar algunos dólares en marketing para cortejarlos.

Es probable que los clientes potenciales que caen completamente fuera de esta imagen ideal no valgan la pena. Simplemente no son el tipo de persona que realmente necesita o quiere lo que ofrece su empresa, por lo que ninguna cantidad de tiempo o dinero hará que cambien de opinión.

Automatización de marketing para «Me gusta» y «Confianza»

Una vez que haya identificado los clientes potenciales a los que vale la pena acercarse, puede comenzar a utilizar su herramienta de automatización de marketing para crear una campaña de correo electrónico eficaz.

Las herramientas de automatización de marketing le permiten segmentar su audiencia para que pueda enviar mensajes específicos a diferentes grupos de personas en función de sus atributos e intereses. También es posible utilizar la herramienta para personalizar el correo electrónico, configurándolo para que se complete automáticamente con el nombre, la empresa y el puesto de trabajo en función de la información que tenga en su base de datos.

Para los prospectos, puede establecer un conjunto de correos electrónicos de prospectos que los presenten lenta y metódicamente a su empresa y los problemas que puede ayudarlos a resolver. Solamente El 23,9 por ciento de todos los correos electrónicos de ventas incluso se abren, por lo que se necesitarán varios intentos para llamar la atención de un cliente potencial.

Debe comenzar creando un puñado de correos electrónicos que contengan diferentes ofertas para que los clientes potenciales puedan conocer y agradar su negocio: una invitación para acceder a un informe técnico sobre su área de especialización, una oportunidad para unirse a un seminario web mensual que realice o una oferta para reservar una llamada de presentación con un miembro de su equipo de ventas.

Luego, puede configurar estos mensajes para que se envíen en un horario regular, con un activador incorporado para desactivar el siguiente correo electrónico en el conjunto si el correo electrónico actual conduce a una conversión.

Su herramienta de automatización de marketing también puede ayudarlo a adaptar el contenido de su sitio web a los perfiles de sus visitantes. La herramienta puede mostrar contenido específico que sabe que será valioso para un cliente potencial determinado, y puede crear contenido dinámico que se reemplaza en función de las acciones que haya realizado un cliente potencial o el interés que haya expresado en un tema en particular. Este nivel de personalización hace que un cliente potencial se sienta visto y escuchado, lo que contribuye en gran medida a generar simpatía y confianza.

Automatización de marketing para «Probar» y «Comprar»

Una vez que haya demostrado a los prospectos que comprende sus necesidades específicas y que tiene la solución perfecta para sus problemas, comienza a moverlos a la parte de prueba y compra del reloj de arena.

El uso de la automatización de marketing para dirigirse a ellos con mensajes que se desencadenan por una acción específica puede ser una táctica eficaz aquí. En este punto, ya sabe un poco sobre el cliente potencial, por lo que puede ser aún más específico al brindarle información que sabe que le interesará.

Por ejemplo, supongamos que un cliente potencial se ha suscrito al boletín de noticias de su empresa, puede utilizar esta acción para activar mensajes que lo lleven a la fase de prueba en el reloj de arena. Tal vez esto signifique una ventana emergente en su sitio web que los invite a una prueba gratuita de su servicio. O tal vez sea una invitación por correo electrónico a un próximo evento sobre el tema que cubre en su boletín, con un código de amigos y familiares para que puedan asistir de forma gratuita.

Una vez que alguien haya realizado su primera compra, puede configurar su sistema para que realice un seguimiento automático de esa persona. Envíeles un correo electrónico de bienvenida que les brinde información adicional sobre cómo aprovechar al máximo su compra. Luego, vuelva a enviarles automáticamente un correo electrónico dentro de unas semanas para asegurarse de que todavía estén contentos y para ofrecerles asistencia con cualquier problema que puedan haber encontrado.

Automatización de marketing para «Repetir» y «Recomendar»

Ya usó su plataforma de automatización de marketing para lograr que sus prospectos se conviertan, pero puede continuar usando la herramienta para influir en el resto del recorrido del cliente.

Una vez que un cliente ha realizado una compra específica, puedes ofrecerle productos relacionados o dirigirte a él con comunicaciones que se centren en sus áreas de interés. en un encuesta reciente de Marketo, El 78 por ciento de los encuestados dijeron que solo prestarían atención a las promociones que estuvieran relacionadas con sus interacciones anteriores con la marca. Eso significa que la mayoría de los consumidores preferirían que no se les ofreciera ningún trato antes que recibir una oferta genérica.

La automatización del marketing también puede ayudarlo a establecer y mantener una sólida base de referencias. Con la capacidad de establecer una comunicación regular con sus clientes existentes, las herramientas de automatización de marketing lo ayudan a mantenerse en la mente para que los clientes tengan su nombre en la punta de la lengua cuando sus amigos soliciten una referencia en su campo. Además, si elige establecer un programa de referencia, puede utilizar la segmentación de correo electrónico para mantenerse en contacto con los miembros de ese programa, ofrecer recompensas significativas y dirigirse a nuevos clientes potenciales que le lleguen a través de una referencia con mensajes especializados.

Además de los beneficios que la automatización del marketing le brinda a lo largo del recorrido del cliente, las herramientas también ofrecen beneficios más amplios. Debe utilizar los datos que recopila sobre la efectividad de sus esfuerzos de marketing a lo largo del recorrido del cliente para refinar cada uno de los pasos que sigue.

Las herramientas de automatización de marketing recopilan mucha información sobre la eficacia de su enfoque de marketing en todos los canales, lo que le permite identificar agujeros, encontrar atascos y luego invertir tiempo en solucionar esos problemas. Cuando tenga una mejor comprensión de su enfoque de marketing completo a lo largo de todo el recorrido del cliente, estará capacitado para crear uno que esté aún más optimizado para futuros clientes.

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