Podcast de marketing con John Jantsch sobre Strategy First Marketing

Mucha gente usa el término «estrategia de marketing», cuando de lo que realmente están hablando es de tácticas de marketing. La estrategia no es solo una publicación de Facebook o una campaña de búsqueda pagada o publicaciones de blog. Esas son las tácticas que utiliza para ejecutar su estrategia. Pero si no tiene una estrategia más amplia para guiarlo, entonces solo estará adivinando qué tácticas debería usar como parte de sus esfuerzos de marketing.

Hoy, veremos lo que debe hacer para poner la estrategia en primer lugar para que pueda ser intencional en su enfoque de marketing.

¿Quién es tu cliente ideal?

Lo más probable es que, hoy, esté definiendo a su cliente ideal de manera demasiado amplia. Si es un preparador de impuestos, su cliente ideal no es cualquiera que quiera hacer sus impuestos.

Claro, algunos de ellos lo son, pero ¿qué hace que un cliente ideal para su tipo específico de trabajo? Si cobra mucho más que el preparador de impuestos nacional, que abre una tienda en la esquina y cobra $ 49.00 por devolución, entonces las personas que querrían optar por esta opción barata y fácil son no tu cliente ideal. Pero tal vez tenga la experiencia que mejor se adapte a las personas con una necesidad fiscal específica, como una persona de alto patrimonio neto que tiene muchas inversiones y cancelaciones filantrópicas. Además, son los que estarían dispuestos a gastar más para hacer el trabajo correctamente.

No adivines quién es tu cliente ideal. Ya está trabajando con personas excelentes, así que recurra a su base de clientes existente. ¿Quiénes son sus clientes más rentables? ¿A quién se refiere la mayoría de los negocios? ¿Cuáles son las características comunes que encuentras en esos clientes?

Esto no significa que este cliente ideal será, en última instancia, el único tipo de persona a la que vas a servir. Pero sí significa que todos sus mensajes de marketing deben demostrar que este es el tipo de persona para la que puede obtener mejores resultados.

¿Cuál es su mensaje principal?

El primer paso para encontrar su mensaje central es preguntarse: “¿Qué problema resuelve mi marca? ¿Y qué promesa puede hacer mi marca para resolver ese problema? »

Digamos que es dueño de un negocio de cuidado del césped. Sus clientes potenciales operarán automáticamente bajo el supuesto de que usted sabe cómo cortar el césped. Pero eso no De Verdad abordar el problema que tiene el cliente potencial.

Para la mayoría de los propietarios de viviendas, su mayor problema asociado con un servicio de atención domiciliaria es algo más allá del servicio básico que brinda la empresa. Los propietarios odian tener que esperar a que llegue el proveedor durante su período de servicio (¿y con qué frecuencia esas personas llegan a tiempo?). Cuando contratan a alguien para que se encargue de su jardinería, el equipo deja un gran lío de recortes de setos y recortes de césped. O es difícil que les paguen porque solo aceptan cheques. Estos son los problemas reales que tienen sus clientes.

Por lo tanto, su mensaje principal no es: «Sabemos cómo cuidar su césped», ¡por supuesto que sí! En cambio, es «Llegamos a tiempo, todo el tiempo». O, «Dejamos su jardín con un aspecto más limpio y mejor que cuando llegamos».

Este mensaje principal debe aparecer en la mitad superior de la página de inicio de su sitio web. Es un elemento clave de la estrategia porque es la forma en que diferencia su negocio de una manera que a sus clientes les importa que va más allá de sus productos o servicios.

¿Cómo se puede convertir el contenido en la voz de la estrategia?

Los clientes no necesitan una descripción de su producto o servicio desde el principio. Claro, una vez que avancen en su viaje y comiencen a considerar sus opciones de compra, querrán conocer los detalles esenciales. Pero por ahora, quieren saber cómo estás ahí para ellos.

Volviendo al ejemplo del cuidado del césped: si el cliente potencial está buscando crear un césped mejor, es posible que no haya decidido que necesita a alguien que lo haga por él. Inicialmente, es posible que solo estén buscando asesoramiento y experiencia, pensando que esta es una tarea que podrían abordar por su cuenta.

El negocio del cuidado del césped, entonces, quiere establecerse como esa fuente local de asesoramiento experto. Aquí es donde entran las páginas centrales. El negocio del cuidado del césped publicará “La guía para el césped perfecto”, una página central que consolida todo su contenido sobre el cuidado del césped en un solo lugar.

Esta página central se clasificará en los resultados de Google para alguien que busque el césped perfecto en su área local. Ahora, usted se convierte en su fuente de referencia para obtener orientación sobre el cuidado del césped. Desarrollas una relación con ellos y ellos llegan a confiar en ti. Algunas de estas personas, por supuesto, todavía optarán por hacerlo solas y manejar su césped ellos mismos. Pero otros dirán: “Parece que estas personas que cuidan el césped lo tienen todo resuelto. ¿Por qué no los contrato para que lo hagan? »

Las páginas centrales son una forma de atraer a personas que tal vez ni siquiera estén buscando realizar una compra o convertirse en clientes. Pero luego, su experiencia es lo que genera confianza y finalmente los convence de que hacer Necesito la solución que ofreces.

Guiar a las personas a través del reloj de arena del marketing

Los clientes tienen preguntas y objetivos de compra, que cambiarán a lo largo de las distintas etapas de su viaje con su negocio. Su trabajo es guiar a los clientes a través del reloj de arena del marketing, guiándolos por los pasos lógicos para conocer, dar me gusta, confiar, probar, comprar, repetir y recomendar su negocio.

Para asegurarse de brindarles a los clientes lo que necesitan en cada etapa, comience por hacer preguntas. En la fase de conocimiento, la pregunta esencial que debe responder el propietario de un negocio es: «Si alguien no supiera de nosotros, ¿a dónde iría para encontrar un negocio como el nuestro?» Para la mayoría de las empresas, la respuesta principal a esa pregunta es Google. Pero en el ejemplo del cuidado del césped, es posible que también tenga prospectos que le pidan una referencia a un vecino, o vean su camión por la ciudad o sus letreros en el césped de la gente.

Una vez que hayas hecho eso para la fase de conocimiento, pasas a las otras seis etapas del reloj de arena. Una vez que encuentran su sitio web, ¿qué ven cuando llegan allí? ¿Ven que otras personas te conocen, les gusta y confían en ti?

¿Cómo intenta alguien lo que ofrece su empresa? Si se dedica al cuidado del césped, es posible que obtenga una cotización. Pero, ¿cómo exactamente consiguen esa cotización? ¿Es un formulario en su sitio web, o necesitan llamarlo o enviarle un correo electrónico? ¿Qué tan rápido respondes? ¿La respuesta es personalizada o se siente como una oferta estándar? Todos estos elementos se convierten en parte de la experiencia del cliente y del viaje con su negocio.

Las etapas de compra, repetición y recomendación son más internas. ¿Cómo incorporas a un nuevo cliente? ¿Cuáles son los controles de su equipo para asegurarse de que los clientes obtengan los resultados que desean de su negocio? ¿Qué hace una gran experiencia que los traerá de regreso para otra compra o los animará a recomendar a un amigo? Aquí es donde debe meterse en la cabeza del comprador para determinar qué esperará de usted.

Una vez que comprenda lo que un cliente quiere de usted en cada etapa del viaje, debe asegurarse de que sus activos en línea satisfagan esas necesidades.

Ahora ha identificado al cliente ideal, conoce el mensaje central y la promesa, sabe cómo el contenido se convierte en la voz de la estrategia y sabe cómo quieren comprar sus clientes. Ahora, puede llenar los vacíos para encontrar clientes donde sea que estén. Ese es el corazón de la estrategia de marketing.

Ahora Pasamos a la táctica

Las tácticas son las que nos permiten llenar esos vacíos para encontrarnos con los clientes donde están. Si su cliente ideal encuentra negocios buscando en la web, debe crear una página central para clasificar en esos SERP. Necesita testimonios en su sitio web para generar confianza. Necesitas estar en plataformas sociales, para tener información en muchos lugares que demuestre tu legitimidad como negocio. Necesita reseñas en las redes sociales y plataformas de reseñas para que otros respondan por usted. Estas son las tácticas que se alinean con la estrategia más amplia.

Tenemos un compromiso llamado Strategy First, donde hacemos todo este proceso para nuestros clientes. Como parte de este compromiso, entrevistamos a sus clientes existentes y analizamos a sus competidores. Creamos personajes de clientes ideales y establecemos un mensaje central y una promesa que les hablará. Trazamos su página central y determinamos cómo hacer que el contenido sea la voz de su estrategia. Y pasamos por el ejercicio del reloj de arena de marketing e identificamos las lagunas en su enfoque de marketing actual. Esto le brinda una base firme sobre la cual construir sus tácticas y hacer avanzar su marketing basado en una estrategia sólida.

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Logotipo de Axa

Este episodio del podcast de marketing de cinta adhesiva es presentado por AXA Equitable Life.

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