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Podcast de marketing con John Jantsch sobre cómo definir su cliente ideal

Permítame preguntarle esto, si tiene clientes y tuvo la oportunidad, ahora mismo, de tirarlos a todos y poder salir y decir: «Puedo trabajar con cualquier persona con la que quiera trabajar», ¿todavía trabajar con las personas con las que trabaja hoy?

La experiencia me dice que diría, tal vez algunos, pero probablemente no todos. Eso proviene de la sensación de que cualquiera que compre lo que usted hace, o cualquiera que necesite los productos que usted fabrica o vende, es un cliente ideal.

Lo que tienes que hacer para poner en marcha tu estrategia de marketing es pensar en cómo puedes definir de forma estricta a tu cliente ideal.

  • ¿Qué es lo que parecen?
  • Cuales son sus problemas?
  • ¿Cómo quieren que les sirvan?
  • ¿Qué creen que es el valor?

Voy a hablar un poco más sobre cada uno de ellos, pero tienes que llegar al punto en el que estás tan seguro de cómo describir a ese cliente ideal, que también estás definiendo quién es tu cliente ideal. no.

Digamos que quería recomendarle negocios, sea cual sea su negocio. Tengo amigos, vecinos y colegas que necesitan lo que usted hace, así que me acerqué a usted y le dije: «Oye, quiero enviar a algunas personas a tu manera, me encanta lo que estás haciendo».

¿Cómo identificaría a su cliente ideal? Piénsalo. Ese es uno de los mejores lugares para comenzar cuando está pensando en cómo definir de manera estricta a su cliente ideal si alguien se acerca a usted y le dice: «Está bien, ¿cómo detectaría a esa persona?»

¿Podrías definir y describir todas las características de tu cliente ideal de manera que yo diga: «Oh, está bien, sí, conozco a un par de personas así».

Eso es lo que realmente buscas.

Encontrar tu cliente ideal

Es realmente importante que desarrolle el hábito de comprender a quién persigue, identificarlos y desarrollar todo su negocio en torno a atraerlos.

Puede que tengas suerte y puedas definirlos rápidamente, pero lo que he experimentado es que comienzas con una hipótesis y, con el tiempo, si prestas atención, aprenderás con quién te gusta trabajar.

Su cliente ideal lo encontrará, en parte debido a cómo evoluciona su negocio, a cómo sus mensajes se vuelven más estrictos y a los resultados que obtiene para personas como ellos.

Si recién está comenzando, no es necesario que sepa quién es su cliente ideal.

Tienes que tener una idea, y tienes que intentar probar esa hipótesis, pero sobre todo hay que prestar atención, porque conozco a mucha gente que ha decidido que les encanta trabajar en determinadas industrias, o en un determinado nicho, y no tenían idea de que lo harían, simplemente los encontró.

Comenzaron a trabajar con un par de clientes así y descubrieron lo que realmente disfrutaban haciendo.

Entonces, ¿qué pasa si tiene clientes y aún no ha definido esta idea de un cliente ideal? Eche un vistazo a la estratificación de su base de clientes actual.

Lo que quiero decir con eso es clasificar a cada cliente por rentabilidad.

Cuando hago esto con las personas, a menudo les ayudo a descubrir que hay un trabajo que están haciendo, un segmento que están sirviendo o un producto o servicio en el que todavía están comprometidos y que tal vez lo hicieron cuando empezaron, pero es ya no es algo en lo que se centren porque no es realmente rentable.

Lo que encuentro que sucede es que muchas empresas no se dan cuenta de que hay ciertos segmentos de su mercado o su comunidad o ciertos datos demográficos en los que hacen la mayor parte de sus negocios.

Ese es el paso número uno.

Centrándose en la experiencia del cliente

El paso número dos es esta idea de mirar realmente a las personas que lo recomiendan hoy.

Lo que encontré son sus clientes más rentables que también lo refieren, por lo general lo hacen porque eran los adecuados, tenían el problema correcto, buscaban el servicio correcto, realmente se comprometieron y le permitieron hacer el trabajo que sabía. que necesitabas hacer.

En consecuencia, fueron rentables. También te recomiendan porque les agradas, les gusta hacer negocios contigo y les agrada tu gente.

Por lo general, si las personas tienen una gran experiencia, estarán más inclinadas a recomendarte.

¿Cuáles son las características comunes de tus clientes más rentables que también te recomiendan hoy?

Lo que quiero que hagas es pensar en definir de manera más estricta quién es un cliente ideal para ti en función de ese descubrimiento o del hecho de que hiciste un análisis de tus clientes actuales.

Esto no significa que nunca va a servir a nadie más, pero debe convertirse en el filtro por donde sale, y comienza a buscar prospectos y donde cambia su mensaje para atraer a ese cliente ideal, nicho de clientes o esas industrias. en el que te especializas.

Debido a que existe una razón práctica real para esto, ya ha decidido o determinado que son un cliente ideal en función de la rentabilidad y la referencia, pero también existe la expectativa de que, una vez que comience a definir de manera estricta quién es un cliente ideal para usted, Luego, puede comenzar a trabajar en una definición más precisa de cuál es su problema y su promesa de resolver ese problema.

Resolviendo los problemas de tu cliente ideal

Las personas no buscan nuestros productos y servicios, buscan que se resuelvan sus problemas. La persona que puede definir mejor el problema con bastante frecuencia no es solo la que obtiene el negocio, sino que en muchos casos también se le paga una prima.

Esta es una razón muy práctica para definir estrechamente a su cliente ideal.

La razón principal por la que la gente no lo hace es que temen que van a rechazar posibles negocios, y eso es lo que comprendo al principio, pero con el tiempo, descubrirás que rechazar ese negocio es lo más rentable que puede hacer.

Definiendo estrechamente a su cliente ideal

La definición de su cliente ideal comienza con cosas como:

  • Demografía
  • Empresas
  • Si trabaja con personas
  • Edad

Ese es el tipo de cosas a las que se dirige mucha gente cuando se trata de definir estrechamente a su audiencia. Esos son importantes, pero quiero que piense en tres categorías específicas.

En lo que respecta a tus clientes, vas a tener algo imprescindible, agradable e ideal. Esas son tus tres categorías.

El imprescindible

En mi caso, mi deber es que un cliente debe ser propietario de una pequeña empresa. Debes tener el presupuesto para pagar lo que vendes, o lo que, en mi caso, vendo yo. Debe tener la capacidad de tomar decisiones.

A partir de ahí, puede comenzar a desglosar los tipos de negocios y otros requisitos que coloca en la categoría imprescindible.

El agradable de tener

Es bueno tener el siguiente. Nuevamente, en mi mundo, si el dueño de un negocio tiene una persona de marketing internamente, puede que no sea una persona de marketing estratégico, pero si al menos tiene alguien que está haciendo Facebook por ellos o haciendo el boletín por ellos, eso es muy bueno. -to-have, porque en realidad puedo agregar aún más valor ayudándolos a manejar a esa persona. Una vez que acabo con los imprescindibles, empiezo a buscar los buenos para tener.

El ideal para tener

Ideal comienza a comportarse más. Por ejemplo, el propietario participa en su industria, es activo en su directorio y está muy interesado en tener otros profesionales externos además del marketing.

Si empiezo a describir a mi cliente ideal, esas son las cosas en las que quiero dividirlo. Esos imprescindibles son factores decisivos. Si no encajan en los imprescindibles, no les hablas.

Los agradables son aquellos a los que va a poner un pequeño esfuerzo adicional para tratar de construir una relación o para tratar de ponerse al frente, y luego, si tiene algunos de los ideales para … tienes, entonces es alguien a quien quieres ir y realmente prospectar, y quieres concentrar mucho tiempo y atención, y darle valor más allá de lo que podrías ver como tu marketing normal, porque ese es alguien que va a ser un cliente ideal.

Una vez que tenga ese cliente ideal, podría comenzar a mover toda su orientación a ese. Si está creando audiencias de Facebook, podría pasar a ese cliente ideal definido de manera estricta. Todos sus anuncios deben estar dirigidos a ese cliente ideal.

Está bien tener varios clientes ideales, pero una vez que los tienes, deben ser la base de todo tu lenguaje, todo el texto de tu sitio web, todos los anuncios, para que puedas articular claramente el problema que ese cliente ideal tiene, y cómo estás especialmente capacitado para resolver ese problema.

Cuando haces eso y cuando estableces la base de esa estrategia de definir un cliente ideal como base de todo tu marketing, ¿adivina qué?

Puedes elegir con quién quieres trabajar. Eso hará la vida mucho mejor.

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