Si le gusta este podcast y esta publicación, consulte nuestra Guía definitiva para la estrategia de marketing para pequeñas empresas.

Podcast de marketing con John Jantsch sobre resolución de problemas

Quiero hablar sobre la resolución de problemas. Realmente creo que al final ese es nuestro trabajo y creo que se necesita un punto de vista especial. Nosotros, como dueños de negocios y especialistas en marketing, estamos muy en sintonía con esta idea de promover lo que hacemos y hablar sobre nuestras soluciones, pero hasta que un cliente potencial o un cliente comprendan que comprendemos los problemas que están tratando de resolver, no creo podemos realizar cualquier tipo de conexión con las soluciones.

A menudo pienso que la persona que gana es la persona que comprende y articula el problema más que la persona que comprende y articula el solución. Sé que esto es un tipo de hechos que suenan fríos y duros, pero realmente creo que nadie quiere o se preocupa por lo que vendemos. Quieren que su problema se resuelva, punto. Si podemos hacer esa conexión, si podemos hacer que comprendan que nosotros entendemos sus problemas, ellos escucharán nuestras soluciones. La razón por la que digo que esto tiene un punto de vista especial es que requiere que comprendamos completamente los problemas de nuestros clientes y, en muchos casos, comprendamos los problemas que tal vez no tengan nada que ver con los productos y servicios que ofrecemos.

Cuando trabajo con empresas, a menudo trato de hacer que enumeren todos sus problemas y desafíos. Cuando trabajamos con clientes en sus sitios web hoy, lo más importante en su página de inicio debería ser “Este es su mayor problema. Aquí está nuestra promesa de resolverlo «. No creo que nadie quiera pasar hasta que haya podido hacer esa conexión.

Descubrir los problemas de sus clientes

Muchas veces, sabes cuáles son, las escuchas todos los días. Creo que el verdadero arte es encontrar esos problemas que las personas están tratando de resolver muy temprano en su viaje antes de que realmente los hayan llevado, o incluso de descubrir si lo que hacemos va a resolver sus problemas. Hay algunas herramientas geniales y realmente recomiendo que las eche un vistazo, porque le he estado diciendo a la gente durante los últimos años que creo que la investigación de palabras clave o esa parte del SEO que la gente solía llamar investigación de palabras clave, yo pensar se ha convertido en una de las habilidades maestras de los especialistas en marketing. Tenemos que ser muy buenos para comprender la intención porque todos los datos están ahí, solo tenemos que saber cómo extraerlos.

Responde al público

Utilice herramientas en línea

Una de las primeras herramientas de las que quiero hablarles es Responde al público. Es un sitio realmente genial porque lo que es esencialmente es una especie de motor de búsqueda, pero si pones cualquier término de búsqueda, aparecerá una lista completa de preguntas y temas relacionados con ese término. Es realmente diferente al tipo tradicional de términos de búsqueda de palabras clave que pueden mostrarle términos relacionados y diferentes formas de decir lo mismo. Esto es más un motor de intenciones porque estructura muchas cosas en forma de preguntas. Creo que es difícil malinterpretar lo que alguien está buscando, cuál es su intención, qué están tratando de resolver cuando en realidad plantean una pregunta.

Es por eso que realmente amo esto. Puede generar muchas ideas. De hecho, me atrevería a decir que en realidad podría ir aquí y la mayoría de las empresas podrían obtener un año de contenido que necesitan producir alrededor de un par de temas en términos de responder preguntas que son muy específicas. Estas son cosas que la gente realmente escribe en los motores de búsqueda. Incluso puedes dividirlo en todo tipo de formas. Tienen comparaciones. Tienen preguntas. Tienen cosas que comienzan con preposiciones. Hay muchas formas de cortar y cortar en cuadritos Responde al público.

Entrevista a tus clientes

Comunicarse por teléfono y entrevistar a sus clientes también es invaluable. Esta es una excelente manera de presionarlos para ayudarlos a decirle no solo cuáles son sus desafíos, sino, lo que es más importante, qué problema realmente está resolviendo para ellos. Desea preguntarles: «¿Qué les parece un buen servicio? O cuénteme una historia sobre una época en la que brindamos un buen servicio». Ahí es cuando comenzará a escuchar cosas como: «Llegas a tiempo y limpias el lugar de trabajo». Eso no suena como algo que sería un gran mensaje de marketing, pero claramente lo es.

Mira tus reseñas

Te diré otro lugar donde ir a buscar. Mira tus reseñas. Si está en una de esas empresas que recibe críticas, encontrará que, con frecuencia, las personas serán muy honestas y abiertas sobre la experiencia exacta que tuvieron y el valor que obtuvieron de eso. Podría pensar en términos de mirar a sus competidores. ¿Qué dicen sus reseñas? Si encuentra críticas negativas, ¿qué están poniendo las personas en las críticas negativas?

En realidad, estas pueden ser pistas realmente buenas sobre los problemas que las personas están experimentando y que nadie está abordando. Desea buscar esos problemas y desea convertir esos problemas en una forma de conectarse y tal vez incluso reposicionar todo su negocio. Francamente, cuando comencé con Duct Tape Marketing, realmente creé este enfoque sistemático del marketing para resolver mi problema, para resolver mi frustración.

Este es un gran ejemplo de un cliente nuestro. Tenga en cuenta los aspectos más destacados en cada estado de revisión sobre lo mismo. Están resolviendo un problema con claridad.

Resolver el problema

Realmente decidí que la mejor manera de administrar un negocio rentable era básicamente acercarme a alguien y decir: “Esto es lo que voy a hacer. Esto es lo que vas a hacer. Estos son los resultados que esperamos poder obtener. Por cierto, esto es lo que cuesta «. Rápidamente descubrí que, en un intento por resolver mi mayor frustración, había caído en una de las mayores frustraciones de la mayoría de las pequeñas empresas. En realidad, es muy difícil comprar servicios de marketing, por lo que la idea de que alguien hablara sobre marketing de esta manera integral, primero la estrategia, e instalara un sistema de marketing, se convirtió en una forma de abordar lo que todavía hoy es un problema muy central. que los propietarios de pequeñas empresas tratan de abordar.

Si puede aprovechar para resolver un problema y usarlo como su posicionamiento total, francamente encuentro que es incluso más importante que esta idea de reducir su negocio a un mercado determinado.

Tengo un amigo que es dueño de una empresa de SEO y básicamente dice: «Todo lo que necesitas saber sobre SEO es que hacemos sonar el teléfono». El SEO es algo complicado para mucha gente. A mucha gente le gusta hacerlo complicado. Lo que ha hecho es adoptar una posición que realmente trata sobre su problema. Quieren que suene el teléfono, así que eso es todo lo que necesitas saber sobre SEO. Hay tantas oportunidades y creo que hay que entender cómo evolucionan esos objetivos, preguntas y problemas que las personas intentan resolver a medida que avanzan por las distintas etapas del recorrido del cliente. Lo curioso de la resolución de problemas es que, en realidad, cada innovación, cada vez que se resuelve un problema, simplemente crea otra oportunidad para resolver otro problema. Cada innovación crea otro problema. Un ejemplo ridículo es la persona que inventó el barco, también inventó el naufragio.

Las redes sociales se han apoderado de la vida de muchas personas y han hecho que sea mucho más fácil conectarnos, compartir y promocionarnos, y también ha creado esta era de depresión y miedo a perderse lo que la gente experimenta. De repente, las redes sociales crearon un problema por sí mismas y ahora la gente está creando oportunidades.

Stuart Triers, un amigo mío, tiene un negocio realmente divertido en el que busca ciertos nichos de la industria. Un nicho que buscaba era Auto Locksmith. Quería hacer marketing para ellos y en lugar de simplemente tratar de golpear sus puertas y decir: «Podemos hacer sitios web, marketing por correo electrónico y publicidad para usted», descubrió que uno de los mayores problemas que enfrentan es que muchos de las llamadas que reciben ocurren en medio de la noche. Las personas pierden sus llaves cuando están en un bar, por lo que reciben estas llamadas. Tendría que despertar. Tendrían que responder a las llamadas.

La mitad del tiempo la gente no quería pagar los $ 500 o lo que fuera. Triers creó una base de datos que se convirtió en un complemento de WordPress que podría ir a sus sitios, por lo que cuando alguien entraba y salía a una página de destino para tratar de encontrar a este cerrajero, en realidad ponían: «Aquí está mi marca y modelo» y eso diría: “Sí, tenemos esa clave. Podemos comunicárselo directamente. Esto es lo que cuesta ”, y no levantarían el teléfono y llamarían a menos que quisieran la llave. Les dio una gran herramienta para resolver un problema. De repente, los cerrajeros estaban más que dispuestos a escucharlo a él y a su discurso sobre cómo hacer marketing. Encuentre una manera de cambiar el contexto, hacer que la competencia sea irrelevante y brindar una utilidad que lo convierta en un invitado bienvenido.

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