Con demasiada frecuencia veo propietarios de negocios y emprendedores que recién comienzan y que simplemente no valoran lo suficiente lo que hacen porque no tienen la validación que conlleva conseguir clientes bien pagados.

En resumen, en un esfuerzo por ganar algo de tracción y algo de exposición, regalan todo libremente o, peor aún, se les convence de hacer cosas para personas que no valoran lo que se les da.

Sin embargo, aquí está el trato: todo lo que haces tiene algún valor y simplemente debes comenzar a pensar de esta manera si esperas superar una existencia exigua. Debes empezar a pensar en cómo intercambiar valor por todo lo que haces.

Ahora, no me malinterpretes, hay ocasiones en las que decides hacerle un favor a alguien o apoyar una causa o misión sin pensar en que te paguen por tu tiempo; no estoy hablando de eso.

Me refiero a ese caso en el que alguien, a menudo capaz de pagar, quiere que brindes un servicio gratis o con un descuento. O ese evento que promete darte una gran exposición si vienes a hacer tu taller sin compensación.

La realidad es que cuando alguien obtiene algo gratis, lo valora mucho menos que si paga o cambia algo por él. Cuando establece valor, lo que hace se vuelve más valioso.

De hecho, puede haber buenas razones para renunciar y descontar a cambio de cosas como la exposición, pero esta es mi sugerencia.

Cuando alguien hace una solicitud como esta, piense en intercambiar valor de una manera establecida en lugar de decir que sí y esperar que salga algo.

Aquí hay unos ejemplos:

Que te paguen por hablar

Cuando alguien le pida que hable con su grupo de almuerzo, acepte hacerlo de buena gana si cree que es adecuado, pero también comunique que su tarifa normal por hablar es de $ 2,500 y, para renunciar a esa tarifa, le gustaría tener la capacidad de educar de manera muy informal al audiencia en sus servicios.

La clave aquí es establecer el valor y determinar cómo piensa recolectarlo. Puede ser en forma de una lista de asistentes o la posibilidad de exhibir sus productos en la parte trasera de la sala. No importa lo que sugiera, asegúrese de comunicar el proceso.

Cobra por brindar un servicio

Supongamos que tiene una nueva oferta de servicios y está tratando de conseguir algunos clientes iniciales. Ofrezca una buena oferta a cambio de un estudio de caso completo y un video testimonial asumiendo que les encantó trabajar con usted.

Estos activos tienen valor y es una propuesta mucho más atractiva que simplemente reducir su precio. Ahora un cliente obtiene una gran oferta y sabe por qué.

Reciba pagos por su producto

Supongamos que tiene un producto nuevo y está tratando de sembrar el mercado para que algunos usuarios y clientes hablen de su producto.

Comuníquese con un puñado de empresas de ideas afines y sugiera un acuerdo de trueque. De esa manera, recibirá valor por su producto y quizás inicie algunas relaciones estratégicas con socios de marketing a largo plazo.

Cobra por desarrollar un producto

Este último es uno de mis favoritos. Digamos que está desarrollando un producto o un curso en línea. Comuníquese con algunos de los prospectos tempranos y ofrézcales darles acceso mientras construye el curso a cambio de su retroalimentación sistemática y revisión del curso. (¡También es una buena forma de conseguir muchos correctores de pruebas!)

Nuevamente, la clave aquí es pensar en el valor primero y el precio en segundo lugar. Seguro, llegará un día en el que puedas cobrar una prima por lo que haces, pero mientras tanto, no dejes que la gente lo tome.

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